Základem každého byznysu je jednoduše - prodávat. Schválně neříkám umět prodávat, protože prodávat umí málokdo, ale prostě prodávat. Stejně jako se ve fotbale vyhrává díky gólům, byznys může vyhrávat jen díky příjmům z prodejů, protože od těch se odvíjí vše:
- Nákladový rozpočet = kolik si můžu dovolit utratit na provozních nákladech
- Zisk = kolik peněz budu mít na další rozvoj firmy (nové produkty, trhy…) nebo kolik si jich jako vlastník mohu odnést domů (dividenda)
Jinými slovy – rozdáváním (stejně jako šetřením) ještě nikdo nezbohatl (podobně jako ve fotbalovém příměru výše: bráněním).
Je potřeba rozlišovat prodej produktu (za peníze) od „poskytnutí“ produktu (zadarmo), které za prodej nepovažuji. Od poskytnutí produktu („super produkt, budu ho používat“) k jeho prodeji („produkt je tak super, že jsem ochoten za něj (za)platit“) může být relativně dlouhá cesta – ani široce používaný produkt ještě nemusí být komerčně úspěšný (= vydělat si na sebe). Netvrdím, že prvním (nebo dokonce všem) zákazníkům nemůžu dát produkt na začátku zadarmo nebo se slevou (testování/odladění produktu, zjištění zákaznických „use casů“ a první zákaznické reference pro použití v marketingu…), vše by ale mělo od začátku směřovat k tomu, že budu své zákazníky „kasírovat“.
Občas slýchávám, že prodávat (= kasírovat) není potřeba, že přece rozhoduje „velikost uživatelské báze.“ S tímto postojem bytostně nesouhlasím. Za prvé, byznys dělám (mám dělat) proto, abych vydělával; byznys, který nevydělává, mě ani neuživí, ani jej (zpravidla) nikdo nekoupí. Byznys, který své služby rozdává, je charitou a ne byznysem – není v něm místo pro investora. Za druhé, tato mantra může teoreticky platit za předpokladu, že jsem schopen posbírat „podstatné“ množství uživatelů (dle kontextu se může lišit, ale půjde o statisíce nebo miliony uživatelů) a to se z české kotliny nebude dělat lehko, nemluvě o tom, že budu muset sehnat relativně osvíceného a bohatého investora.
Kolem prodeje musím firmu cíleně „zorganizovat“. To předně znamená, že ve firmě je někdo, kdo 24/7 nepřemýšlí a nepracuje na ničem jiném než komu dalšímu jak, za kolik a kudy prodat. Prostě někdo, kdo nemá prodej jen jako „vedlejšák“ – k produktu, marketingu, k vedení firmy…. Ten někdo navíc bude muset být mentálně schopen prodávat produkt, který má daleko k dokonalosti (viz k tomu následující odstavec). V konečném důsledku ale ve firmě prodává každý – od vrátného až po vlastníka à každý ve firmě by měl vědět, co firma vyrábí, k čemu a komu se to může hodit, za kým poslat někoho, kdo se ptá na produkt…
Prodej taky začíná dlouho předtím, než je hotov produkt, který mám prodávat. Z mého pohledu je často vytváření produktu zároveň vytvářením zákazníka pro takový produkt, a to není nic jiného, než postupné zhmotňování potřeby / chtění mého budoucího produktu ze strany mého potenciálního zákazníka (samozřejmě za současného zjišťování jeho potřeb, testování produktových hypotéz, prototypů produkt…). Potřeba prodeje „nehotového“ produktu je také o uvědomění si, že můj produkt vlastně nebude hotový nikdy a bude se neustále vyvíjet (nové potřeby / typy zákazníků, konkurence…), tj. nemůžu se zahájením prodeje čekat na „perfektní“ produkt, protože bych se vlastně nikdy nedočkal.
„Vysvětlivky“
Můj blog vyjadřuje pouze moje, pro zjednodušení částečně zobecněné názory: tj.
1) jsou moje (= jiní lidé s jinými zkušenostmi budou mít názory jiné),
2) jsou to jen názory (= nejsou to žádné univerzální pravdy) a
3) jsou zobecněné (= zjednodušené, „zprůměrované“, takže nepokrývají celou šíři možností).
Je dobré si posbírat / vyslechnout názory jiných, ale stejně dříve nebo později dojdete do bodu, kdy se budete muset sami rozhodnout, jestli půjdete doleva nebo doprava – to za vás nikdo neudělá.
