Je lepší prodávat jednotlivcům (B2C) nebo firmám (B2B)? Co mají investoři radši?

Každý produkt (byznys) má „svého“ investora. Někteří se specializují na jedno nebo druhé, některým je to jedno. Na malém trhu, jakým je i Česká republika, spíše „všichni dělají všechno.“


Rozhodující je, jaké s daným segmentem mám předchozí zkušenosti, popř. jak silný je můj příběh (= tj. i někdo, kdo pracuje v B2C segmentu, může být uvěřitelný v B2B segmentu a naopak).


Obecně řečeno, čím menší klient, tím lepší musím být „marketér“, čím větší klient, tím lépe musím umět „prodávat“. Proč? Protože menší klient --> nižší průměrné výnosy na klienta --> menší celoživotní hodnota zákazníka (CLTV) --> levnější distribuce --> „marketing“. A naopak – větší klient --> vyšší průměrné výnosy na klienta --> vyšší celoživotní hodnota zákazníka (CLTV) --> dražší distribuce (= mohu si to dovolit) --> „prodej“.


V reálu to samozřejmě nebude takto přísně rozdělené – zpravidla budu muset jak „marketovat“ (= minimálně vytvářet potenciálními zákazníky vyhledatelný obsah – o mé firmě, produktu…), tak (do)prodávat (= „zavírat“ zákazníky, které vygeneroval můj marketing – nebo obchod jako takový).


Poznámka na závěr. Z výše uvedeného se může zdát, že marketing je vždy „levný“ (nebo aspoň levnější než prodej). Výsledná cena marketingu ale závisí na tom, kolik mi marketing „vydělá“ (tj. na marketing bych se neměl dívat jako na „náklad“, ale jako na „investici“) – pokud můj marketing nemá žádnou konverzi (do zákazníků nebo alespoň kontaktů na ně), může mě nakonec vyjít dráž než „prodej“.


„Vysvětlivky“

Můj blog vyjadřuje pouze moje, pro zjednodušení částečně zobecněné názory: tj.

1) jsou moje (= jiní lidé s jinými zkušenostmi budou mít názory jiné),

2) jsou to jen názory (= nejsou to žádné univerzální pravdy) a

3) jsou zobecněné (= zjednodušené, „zprůměrované“, takže nepokrývají celou šíři možností).

Je dobré si posbírat / vyslechnout názory jiných, ale stejně dříve nebo později dojdete do bodu, kdy se budete muset sami rozhodnout, jestli půjdete doleva nebo doprava – to za vás nikdo neudělá.

Photo by José Martín Ramírez C on Unsplash

Praha, Česká republika